Приветствую, дорогие читатели!
Сегодня хочу рассказать про одну очень полезную не только для бизнеса, но и для жизни книгу. "Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего".
Начнем по традиции с аннотации:
"Мы живем именно так, как умеем вести переговоры", - убежден Игорь Рызов, автор книги и ведущий эксперт в вопросах делового убеждения. Книга "Переговоры с монстрами" - продвинутый коучинг для тех, кто хочет научиться побеждать на своих условиях в переговорах с чиновниками, топ-менеджерами и гуру бизнеса.
По работе мне достаточно часто приходиться защищать интересы компании, проталкивать новые идеи и т.д. И хоть мне везет и я не очень часто участвую в переговорах, но общаюсь с клиентами каждый день. И не всегда это бывает успешно, но такова жизнь. И вот, мне посоветовали почитать данную книгу. Как же жаль, что я не прочитала ее раньше.
Сама книга не очень большая по размеру. У меня в мягкой обложке и на ней немного остаются отпечатки пальцев(
В начале книги есть содержание:
Эта книга подойдет для всех! Так как вся наша жизнь состоит из переговоров и отстаивании своих интересов (даже на бытовом уровне). Можно приводить в пример досуг (каждый хочет проводить его по своему), отпуск, новые покупки и прочее прочее.
В начале нас знакомят с понятием, кто же такие монстры:
Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости, это люди, которых по какой-либо причине мы боимся, и, как следствие, избегаем общения, принимаем их условия.
Думаю, все сталкивались с такими людьми или такими ситуациями, когда нам что-то нужно, но мы не знаем, что говорить, чтобы это получить. И очень часто нас даже не хотят слушать. В итоге, мы либо получаем желаемое практически без выгоды для нас, либо не получаем ничего и вовсе.
Переговоры с монстрами обычно проходят быстро, девиз монстра: «Или так, или никак». Результат таких переговоров, как правило, убыточный для жертвы. Однако стоит отметить, что большинство людей, как мотыльки на свет, летят на переговоры к монстру, заведомо зная или предполагая проигрыш.
Я раньше вообще очень сильно боялась общаться с новыми людьми. Что они обо мне подумают? Что скажут? А о чем мы будем говорить? А как я боялась звонить по телефону))) Думаю, такое многим знакомо. Если вы еще не побороли этот страх, то рекомендую ознакомиться с книгой "Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно" - Ларри Кинга. По крайней мере, она поможет вам совершить первые шаги.
Автор еще в начале книги предупреждает, что переговоры - это навык и его надо нарабатывать. НЕ все могут родиться с таким талантом.
То же самое нужно делать с переговорами: заниматься этим каждый день, не бояться это делать, читать книги, учиться на своих ошибках и, главное, помнить, что каждые переговоры – выигранные или проигранные – все равно улучшают наши последующие результаты. Не бойтесь вести переговоры, с кем бы они ни представлялись. Не бегите от переговоров: чем дальше вы бежите от переговоров, тем тяжелее вам будет дальше в жизни.
Автор рекомендует вызывать в себе "Мистера Рацио". Это может быть даже другой человек, а не вы сами. Его задача, посмотреть на ситуацию без эмоций и заинтересованности и все рационально проанализировать. Часто, без опыта, мы сами сделать это не можем. Нас захлестывают эмоции и кажется, что выхода нет вообще. Итак, когда вы вызываете "Мистера Рацио", то он должен задать вам несколько вопросов. И только ответив на них, вы поймете свое истинное положение и свою цель:
1. Чья позиция на самом деле сильнее: ваша или монстра?
2. На самом деле чего вы хотите?
3. Каковы ваши альтернативы?
4. Каковы альтернативы монстра?
5. Хватит ли у вас сил, средств и ресурсов, чтобы вступать в переговоры?
6. Ваш дедлайн?
7. Дедлайн монстра?
Ответив на эти вопросы вы поймете, готовы вы сейчас вступать в переговоры или нужно еще время.
Да, автор рекомендует не сразу нестись на переговоры, мол отстрелялся и забыл!
Нет, надо очень хорошо подготовиться. Чтобы понимать, что вы от этих переговоров хотите получить. И каковы шансы вообще это получить. И он один из немногих рекомендует всегда иметь альтернативу или "План Б". Ведь если у вас есть, куда отступать, вы будете более разумно смотреть на то, что вам предлагают. Ведь не всегда это выигрышно, иногда надо и отступить.
Наличие плана Б в мирное время (и здесь Мистер Рацио помогает нам) придает нам силы, поскольку у нас появляется альтернатива. Как только у нас появляется альтернатива, в нас возрастает такая вещь, как сила в равновесии позиций. Мы становимся максимально сильны. Человек очень слаб, когда он не знает, что будет делать в случае, если он не сможет договориться.
Выход есть всегда. Очень часто из-за эмоций мы его не видим. Но надо просто потратить время и придумать, что же делать, если ничего не получиться так, как мы хотим. И обязательно надо к этому "Плану Б" подготовиться. Если на него надо неделю, значит используйте эту неделю.
Не только у вас могут быть негативные последствия от переговоров, но и у другой стороны. Ваша задача просчитать не только свои негативные последствия. Ведь понимая, что может потерять другая сторона, вы поймете ту грань, до которой вы можете договориться или куда следует клонить.
Также автор рекомендует не скупиться и привлекать людей со стороны, если у вас не хватает знаний, чтобы просчитать все последствия (например, юристов, экономистов, нотариусов и т.д.). Также следует помнить, что чем меньше времени на принятие решений, тем больший шанс, принять его поспешно. Поэтому, планирую командировку, заложите себе чуть больше времени (чтобы можно было перенести отъезд на пару дней). Автор даже описывает, как любят пользоваться тем, что вам надо уезжать, а без договора никто не хочет возвращаться:
Также автор описывает все тактические приемы монстра и какие методы борьбы с ними есть
Также автор очень сильно рекомендует просчитать (назначить цену) всем нематериальным обещаниям (отзывы, сдвиг сроков оплаты, рекомендации и прочее). Имея представление, сколько это все стоит, будет проще понимать истинную ценность того, что вам обещают и предлагают.
Также следует отделять свою позицию от своих интересов. Очень часто у нас зацикливается в голове позиция (получить этот контракт, например) и мы забываем про наши интересы и можем просто упустить свою выгоду. Автор очень грамотно рассказывает, как отличить одно от другого. Рекомендует рисовать даже многогранник своих интересов, чтобы по возможности всегда оставаться в плюсе.
Не стоит и забывать, что
время – ангел-хранитель обороняющейся стороны
Иногда очень важно взять паузу (минимум 12 часов, а лучше пару дней) и просто подумать и все просчитать. Это время нужно и вам и оппоненту, чтобы все взвесить и посмотреть рационально на ситуацию.
В книге очень много примеров из жизни автора. Есть примеры из истории (они помечены определенным значков и выделены другим шрифтом).
Книга читается очень легко, все разложено по полочкам. Единственное, что меня раздражало в начале, так это любовь автора начать рассказывать одну истории, прервать и закончить через главу, например.
Хочу прочитать и другую книгу автора "Кремлевская школа переговоров".
Однозначно могу сказать, что к книге я еще вернусь, когда немного внедрю то, что уже усвоила. А потом точно найду в книге что-то новое, или ранее упущенное.
