Всем привет.
Моя работа в некоторой степени связана с продажами и каждый месяц руководитель отдела дает нам какую-то книгу для прочтения в обязательном порядке. Как правило, это что-то связанное с продажами и саморазвитием.
В прошлом месяце такой книгой стала книга Джордана Белфорта "Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире".
Наверное не многие знали кто такой Джордан Белфорт до выхода фильма с Леонардо Ди Каприо. Честно, я даже не посмотрела пока это фильм. Но знаю, что есть две книги Белфорта, которые вышли ранее и вот они вроде о тех же событиях, что и в фильме. Я все же скорее прочитаю эти книги, чем доберусь до фильма.
На первых страницах книги "Метод Волка" автор уверяет нас, что все продажи одинаковые и он может научить любого продавать. Звучит самонадеянно и слегка неправдоподобно, но уже с первых глав я согласна, что да, во всех продажах есть одинаковые ключевые моменты -- потенциальный покупатель должен быть уверен в качестве продукта, экспертности продавца и в том, что ему действительно это нужно ,и это поможет ему решить проблемы.
Но эта книга все же больше ориентирована на телемаркетинг. Джордан Белфорт несколько раз упоминает в книге, что работать нужно с потенциальными покупателями, а на этапе сбора нужно отсеивать тех, кто скорее всего "не наш клиент" и "пришел просто посмотреть". Жаль только, что в реальных продажах не всегда позволительно отсеивать клиентов. Как правило, все руководители отдела продаж хотят, чтобы каждого клиента обрабатывали по максимуму и не упускали. В той сфере где работаю я, нельзя сказать клиенту "извините, вижу, что наш продукт вам не подходит" и просто отпустить. Даже самым холодным нужно проводить презентацию, перед этим выявив его потребности и показать где наш продукт ему пригодится. И каждого нужно пробовать закрыть на продажу, в обязательном порядке работая с возражениями.
Несколько раз заметила в книге акцент на честности "продавец должен быть честным со своим клиентом", "скрипт нужно составлять так, чтобы не вводить в заблуждение покупателей". Видимо все же Джордан исправился после тюрьмы. Напомню, что он был осужден за мошенничество. А сейчас издает книги по продажам и проводит мотивационные семинары по всему миру... Интересная картина получается.
Но сейчас о книге, а не о ее авторе. Отмечу, что если бы это была моя первая книга по продажам, я бы была от нее в восторге, но она уже далеко даже не десятая. И поэтому многое мне уже знакомо -- важность скрипта, язык тела (открытые и закрытые позы, повторение движений собеседника), выявление "боли" потенциального клиента, техники (присоединение, активное слушание и т.д.).
Но также нашла кое-что для себя новое -- интонации, кое-что уже проверяла на практике. А также НЛП техники. С якорением пока сложновато, но работаю над этим. И вообще после этой книги наконец-то разобраться с НЛП что это такое и как работает. И еще взяла на заметку про три десятки и теперь пока на презентации не убежусь в крайней заинтересованности клиента, к этапу оплаты не перехожу. Сначала без цен определяю уровень заинтересованности, отбиваю все возможные возражения насчет продукта, потом уже подключаю вопрос цены.
В этой книге много о том, как можно манипулировать человеком с помощью техник, интонаций, нужных вопросов. Может это в какой-то мере нечестно по отношению к другим людям. Но с другой стороны, прочитав эту книгу, вы сами сможете вычислять людей, которые пытаются вами манипулировать и не будете попадаться на их уловки. Кстати, еще советую всем книгу "Психология влияния".
В целом книга мне понравилась, я прочитала ее с интересом за два вечера, сделала для себя полезные выписки. Тем, кто работает в сферах продаж, эта книга будет полезной. Она написана простым языком, без заумных терминов и с живыми примерами. Некоторые фразы можно прямо сразу брать и использовать.
Книгу рекомендую.
Всем спасибо за внимание к моему отзыву.
P.S. Мои отзывы на другие книги:
Слепота, Жозе Сарамаго
"Происхождение" Дэн Браун
Тайная история , Донна Тартт
